Hướng Dẫn Tư Vấn Chốt Deal Bất Động Sản Từ Xa (MÙA COVID) cùng đội ngũ 360homes.vn nắm thêm các thông tin để giúp chuyên viên tư vấn dự án có nhiều deal nhé
Sau khi đã tư vấn sơ bộ cho khách hàng qua điện thoại
Thiết lập cuộc hẹn meet trao đổi trực tiếp với khách hàng. Mục đích :
- Để mình và khách hàng thấy mặt nhau >> gia tăng sự tin tưởng cho đôi bên
- Để khách hiểu rõ hơn về sản phẩm phương thức thanh toán và qui trình đặt mua qua Slide trình bày chi tiết : vừa trình bày sản phẩm vừa lồng ghép đan xen câu hỏi để thăm dò, và giải đáp thắc mắc kịp thời cho khách ngay lúc đó
- Nắm rõ được chân dung khách hàng về nhu cầu sản phâm như : giá, diện tích, nhu cầu mua để ở hay đầu tư ? Tài chính hiện đang có dành cho đầu tư và tài chính chìm ? Người quyết định mua là ai ? là người khách hàng đó hay mua hội group cần sự quyết định của bên thứ 3 ….?
- Sau khi tư vấn Meet xong nên Scrip lại thông tin ý chính về sản phẩm 1 lần nữa qua zalo để khách nắm, gửi và cập nhật những thông tin về thị trường về hạ tầng hay những video liên quan về sản phẩm đan xen những câu từ dẫn dắt để biết được mức độ tương tác của khách hàng sau đó ( Tránh TH thông tin cứ gửi mà không biết khách có xem hay còn quan tâm không ?) >>> Tiếp tục ngỏ lời mời tham dự LiveStream của hệ thống
- Hàng tuần Cty có tổ chức 1 buổi livestream tổng thể trên Trang fanpage Tổng đại Lý có hơn 4000-5000 lượt follow và hơn 1000 khách cùng tham dự xem livestream. Mục đích : gia tăng mức độ tin tưởng và an tâm cho khách hàng. Trang fanpage giống như mặt bằng cửa hàng kinh doanh có thương hiệu ( nhiều follow ) nhiều người biết đến nhiều người vô xem ( lượt view ) >>> Tạo sự an tâm hơn cho khách hàng
- Giải thích rõ thông tin trên phiếu booking : Thông tin 2 bên, Mộc dấu đỏ Cty, Nội dung hoàn trả tiền nếu khách không mua trong vòng 15 ngày, Thông tin tài khoản chuyển khoản vào Cty chứ không phải tài khoản cá nhân, chữ ký các bên, xác nhận mail thanh toán từ cty
- Bước cuối cùng : Mạnh dạn Ngỏ lời mời tham gia booking , giải thích cho khách rõ tại sao phải booking ngay bây giờ mà không phải là 2-3 ngày nữa hay 1 tuần nữa ,…Khi booking khách được ưu tiên lựa chọn căn nền theo số thứ tự booking, STT càng nhỏ càng sớm thì cơ hội chọn dc nền ưng ý dễ hơn, những chương trình ưu đãi nào khách sẽ nhận ngay lúc này số lượng booking hiện tại là bao nhiêu ? còn bn suất nữa là đóng chương trình ưu đãi đặc biệt ?
MẤU CHỐT CHỐT DEAL :
- Phải hiểu rõ chân dung khách hàng bạn đang tư vấn là ai ? và nhu cầu của họ là gì ?
- Cài đặt tư duy : đang trao gửi giá trị cho khách hàng chứ không phải bán hàng
- Tập trung vào trình bày và giải thích lợi ích cho khách hàng: Hãy chia sẻ về số lợi ích mà họ sẽ nhận được. Bạn càng tập trung vào những giá trị, khách hàng sẽ ít quan trọng hơn về giá cả
- Giúp khách hiểu và Tin vào công ty, tin vào sản phẩm, tự tin trong việc chia sẻ thông tin đến khách hàng >>> Hàng tuần Cty có tổ chức 1 buổi livestream tổng thể trên Trang fanpage Tổng đại Lý có hơn 4000-5000 lượt follow và hơn 1000 khách cùng tham dự xem livestream. Mục đích : gia tăng mức độ tin tưởng và an tâm cho khách hàng. Trang fanpage giống như mặt bằng cửa hàng kinh doanh có thương hiệu ( nhiều follow ) nhiều người biết đến nhiều người vô xem ( lượt view ) >>> Tạo sự an tâm hơn cho khách hàng
- Ngôn từ sử dụng phải năng lượng mạnh mẽ, dứt khoát sẽ tăng thêm niềm tin của khách hàng về sản phẩm và bản thân của bạn hơn.
- Luôn chuẩn bị sẵn cho mình 1 kịch bản chốt deal : Là một việc rất quan trọng, khi có sự chuẩn bị về kịch bản, bản thân sẽ cảm thấy tự tin hơn và làm theo quy trình để tăng hiệu suất chốt sale >>Tự tin đưa ra giải pháp trả lời cho tất cả câu hỏi từ khách hàng.
- Chốt bằng cách thôi niên : Đưa ra 5 hay 8 cái key quan trọng của dự án để làm rõ sự khác biệt và đánh bậc cái giá trị của sản phẩm mình lên và nhắc đi nhắc lại nhiều lần
- Chốt bằng cách làm bài toán phân tích tài chính chia nhỏ dòng tiền để cho khách cảm giác nhẹ nhàng về giá và có thể chi trả và sở hữu được
- Chốt bằng kinh nghiệm : So sánh giá với 1 dự án khác và có dẫn chứng cụ thể như : giá đất ở Hội An, Phú Quốc, Dĩ An, Thuận An , Thủ Đức trước và sau khi lên TP là bn ?…..Quảng Ngãi, Bến Lức, Long Thành , Vân Đồn trước và sau khi có Cao tốc thì giá ra tăng ra sao ? ThẾ còn Lagi sau khi lên TP anh chị nghĩ giá sẽ tăng lên bao nhiêu ???
- Chốt bằng cách tạo sự khan hiếm : Bên cty đang có chương trình ưu đãi chiết khấu cam kết LN đặc biệt dành cho 300 suất booking đầu tiên và số lượng booking hiện tại đã hơn 200 suất anh chị không vô suất bấy giờ thì còn chờ đến khi nào nữa?
- Nếu khách vẫn còn phân vân chưa quyết thì phải tìm hiểu rõ vấn đề khách đang lo ngại >>> giải quyết vấn đề >>> Booking
Trên đây chỉ là 1 qui trình chung – tùy theo chân dung khách hàng – tùy theo nhu cầu khách hàng mà sale sẽ linh động tư vấn chi tiết hơn
Bán hàng là một nghệ thuật và người bán hàng cũng là một nghệ sĩ – càng khai thác được nhiều thông tin của khách hàng thì tỉ lệ chốt được deal sẽ càng cao.
